Что представляет собой целевая аудитория
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которая может быть заинтересована в продукте или услуге компании. Она может быть гипотетической, если мы предполагаем, что такие люди могут стать нашими клиентами, или фактической, когда мы точно знаем, что это те самые потребители, которые уже покупают наш товар или услугу.
Обычно в характеристике целевой аудитории указываются такие параметры, как возраст, пол, место проживания, а также другие данные, которые могут быть важны для бизнеса: семейное положение, наличие детей, уровень дохода, образование, профессия, предпочтения в хобби или увлечениях.
Чем более универсален бизнес, тем более общими могут быть характеристики целевой аудитории:
- для небольшого магазина у дома описание ЦА может быть простым: «Жители соседних домов, без автомобиля, с доходом до 40 000 ₽»;
- для более специализированного бизнеса, например, для магазина, продающего деревянные игрушки натуральных оттенков, описание ЦА может быть более детализированным: «Женщины в возрасте от 20 до 40 лет, с детьми дошкольного возраста, семейный доход от 100 000 ₽, интересующиеся экологическими темами».
Целевая аудитория сайта — это группа пользователей, которые регулярно посещают веб-ресурс и просматривают его контент.
Существует два типа целевой аудитории:
- основная — те, кто активно покупает товар;
- косвенная — люди, которые влияют на процесс покупки.
Пример: дети, покупающие гаджеты, и их родители, оказывающие влияние на решение о покупке.
Как Widster помогает в работе с целевой аудиторией?
Персонализированный контент и предложения
Виджеты от Widster могут адаптироваться под предпочтения и поведение пользователей, что позволяет показывать персонализированные предложения, акции или контент. Это значительно повышает вероятность того, что посетители будут заинтересованы в вашем продукте или услуге. Персонализация — это ключевой элемент для успешной работы с целевой аудиторией, так как она создает ощущение уникальности и вовлеченности.
Сегментация аудитории
С помощью виджетов Widster можно собирать данные о посетителях вашего сайта и сегментировать их по различным параметрам: возраст, география, интересы и другие характеристики. Это позволяет создавать более точные и целенаправленные маркетинговые стратегии, а также улучшать пользовательский опыт на вашем сайте, предлагая посетителям именно тот контент, который им интересен.
Повышение вовлеченности
Виджеты, такие как чаты с ботами или формы обратной связи, помогают удерживать внимание пользователей и делать их взаимодействие с сайтом более удобным. Платформа Widster позволяет внедрять такие элементы, которые не только помогают пользователям решать их задачи, но и активно вовлекают их в процесс взаимодействия, тем самым повышая шансы на конверсию.
Снижение отказов и повышение конверсий
Виджеты Widster помогают минимизировать количество отказов с сайта, направляя пользователей к нужной информации или предложению. Правильно настроенные виджеты могут быть использованы для уменьшения "точки выхода" посетителей, удержания их на сайте и конверсии в лидов или покупок.
Почему важно понимать свою целевую аудиторию
- для создания контента, который будет интересен пользователям и удовлетворять их потребности;
- для повышения конверсии на сайте;
- для увеличения объёмов продаж.
Посетители сайта могут быть разделены на несколько групп в зависимости от частоты их посещений:
- общая аудитория — это все пользователи, посещавшие сайт в определённый период, например, в течение месяца или рекламной кампании. Это максимальное количество людей;
- постоянные посетители — те, кто регулярно заходит на сайт. Это помогает оценить стоимость привлечения одного посетителя;
- нерегулярные посетители — пользователи, заходившие на сайт несколько раз, но не ставшие постоянными.
Каждая из этих групп имеет различные цели посещения сайта:
- получить постоянную информацию о продукте;
- сравнить товары на разных платформах и выбрать наиболее подходящий;
- совершить покупку на сайте.
Определение целевой аудитории сайта
При создании сайта компания всегда преследует несколько ключевых целей:
- создание и укрепление имиджа бренда среди целевой аудитории;
- формирование сообщества из текущих и потенциальных клиентов;
- генерация лидов для увеличения продаж;
- рост объема продаж;
- привлечение внимания инвесторов.
Сайт считается эффективным, если он способствует улучшению бизнес-результатов.
Что дает анализ целевой аудитории сайта?
Понимание своей аудитории помогает:
- корректно проводить рекламные кампании;
- формировать ассортимент с учетом предпочтений целевой аудитории;
- наладить эффективное взаимодействие с клиентами через акции, скидки, распродажи, стимулируя новых покупателей;
- сократить время на продвижение товаров и услуг;
- разрабатывать и внедрять новые продукты и предложения.
Понимание целевой аудитории сайта помогает создать точный профиль клиента. Например, для интернет-магазина модной дизайнерской одежды целевой аудиторией будут женщины в возрасте от 30 до 50 лет, проживающие в крупных городах России, с доходом от 80 тыс. рублей, работающие в крупных организациях, имеющие высшее образование, успешные и активно путешествующие.
Цели понимания границ целевой аудитории сайта
- совершенствование продукта или услуги: на начальном этапе бизнес часто имеет лишь общие идеи относительно того, что именно он собирается предложить на рынке. Определение целевой аудитории позволяет точнее настроить продукт. Например, клининговая компания может определить своей ЦА занятых людей и предложить быструю уборку в рабочие часы. Или же сосредоточиться на семьях с детьми, акцентируя внимание на безопасных средствах для уборки;
- анализ целевой аудитории помогает не только улучшать уже существующие товары, но и добавлять новые продукты в ассортимент, а также выбирать подходящую ЦА, определяя, для кого именно и как будет доработан продукт;
- разработка стратегии коммуникации: люди разных возрастов, с разным социальным статусом, интересами и образованием общаются по-разному. Знание своей аудитории позволяет компании адаптировать коммуникации в соответствии с этим. Например, бренд одежды для молодежи может выбрать более непринужденный стиль общения и обращаться к клиентам на «ты», так как его ЦА — это подростки и молодежь до 20 лет, для которых такой подход будет более комфортным;
- знание аудитории также помогает выбирать контент, который будет интересен вашей ЦА на сайте и в соцсетях. Например, если вы продаёте корма для животных и ваша целевая аудитория — владельцы собак, они с большей вероятностью заинтересуются материалами о воспитании питомцев и уходе за ними, даже если эти темы не касаются напрямую вашего бизнеса;
- запуск рекламных кампаний: усовершенствование продукта и выстраивание коммуникационной стратегии — это важные, но разовые задачи. В то время как запуск рекламных кампаний — это ежедневная работа маркетологов. Важнейшая цель здесь — не просто охватить широкую аудиторию, а точно нацелить рекламу на тех, кто проявит интерес к вашему продукту;
- создание персонализированных предложений: среди всех клиентов можно выделить специфические группы, например, семьи с детьми. Тогда можно предложить им скидки на детские товары, делая предложение более актуальным и привлекательным для этой группы.
Как определить целевую аудиторию
Первым шагом в работе с целевой аудиторией является её определение. Для этого можно использовать несколько методов, которые помогут выделить нужную группу людей.
Гипотезы и их проверка
Начать можно с предположений о том, кому будет интересен ваш продукт. Например, если речь идет о товарах для детей, то очевидно, что их покупатели — это семьи с детьми, а возраст родителей можно предположить по возрасту ребёнка. Цветочный магазин, вероятно, будет ориентирован на мужчин, а сервисы по доставке готовой еды — на занятых людей с доходом выше среднего.
К примеру, гипермаркет товаров для дома проверял гипотезу, предлагая бесплатную доставку при заказах от 5000 рублей. Они исходили из того, что покупатели заинтересованы в доставке и это увеличит средний чек.
Такие гипотезы можно выдвигать, опираясь на жизненный опыт, а затем проверить их с помощью опросов, тестирования рекламы или A/B-тестов на сайте. Некоторые гипотезы могут не сработать, но в итоге удастся выделить целевую аудиторию.
Опросы
Можно проводить опросы как в интернете, так и в оффлайн-формате, чтобы узнать, у какой группы людей существует интерес к вашему продукту. Например, автосалон может спросить: «Планируете ли вы купить автомобиль в ближайшее время?» и проанализировать ответы по возрасту, полу и семейному положению респондентов. Это и будет ваша целевая аудитория.
Например, австрийская марка одежды на своем сайте проводит опросы, чтобы узнать, какой контент наиболее важен для посетителей. Важно, чтобы выборка была достаточно большой — желательно опросить несколько тысяч человек, чтобы результаты были статистически значимыми.
Анализ конкурентов
Чаще всего на рынке уже есть компании, которые предлагают похожие товары или услуги. Вы можете исследовать их целевую аудиторию и адаптировать её под себя с учётом особенностей вашего бизнеса.
Например, сервис доставки суши может изучить конкурента в другом районе, просмотреть, кто заказывает у них, а затем применить эти данные для своей аудитории, изменив только район проживания клиентов. Однако такой подход даст лишь гипотезу о целевой аудитории, которую нужно обязательно протестировать. Возможно, ваш рынок окажется немного отличным, и потребуется корректировка.
Анализ текущих клиентов
Если бизнес уже работает, но чёткого представления о целевой аудитории нет, можно изучить тех, кто уже стал клиентом. Например, фитнес-клуб, расположенный в жилом районе, может наблюдать за тем, кто приходит по рекламным листовкам, и провести среди них опрос. Полученные данные помогут составить более точное описание целевой аудитории и настроить рекламу на нужных клиентов.
Методы определения целевых посетителей сайта
Для точной аналитики аудитории полезны данные поисковых систем, которые дают информацию о месте проживания, поле и возрасте посетителей, их должности, семейном положении, уровне дохода, увлечениях и поведении на сайте.
Яндекс предоставляет инструменты для отслеживания источников трафика, таких как интернет-ресурсы и устройства, с которых пришли пользователи, а также позволяет определить их возраст и пол. С помощью Google Analytics можно детально отслеживать поведение посетителей на сайте, анализировать их переходы, рассчитывать конверсии, оценивать эффективность различных рекламных каналов, а также проводить тестирования. Платформа позволяет видеть количество и частоту посещений, а также отслеживать происходящее на сайте в реальном времени. Аналитика дает возможность генерировать различные отчеты и просматривать сводные данные.
Сегментация данных о пользователях является важной частью анализа. Одним из эффективных методов является метод 5W, предложенный Марком Шеррингтоном. Он основан на пяти ключевых вопросах:
- что именно предлагает сайт своим пользователям?
- кто является покупателем продукции?
- почему пользователь решает купить товар, что является его мотивацией?
- когда покупатель готов совершить покупку?
- где ему удобнее всего приобрести товар?
После создания детализированного портрета аудитории разрабатывается стратегия взаимодействия с ней. Для этого важно использовать различные маркетинговые инструменты. Например, таргетированная реклама помогает сократить расходы на рекламные кампании, а поисковые запросы играют важную роль в контекстной рекламе.
Для компаний, продающих через интернет, основная цель — точно определить и найти свою целевую аудиторию. Без этого продажа товаров через сайт будет затруднена. Компания должна создать привлекательный и полезный ресурс, чтобы удержать внимание своей целевой аудитории и поддерживать интерес. Чем интереснее и функциональнее сайт, тем выше его авторитет и, соответственно, больше доходов он может принести.
Правильная работа с целевой аудиторией — ключ к доверительным отношениям с клиентами и успешному развитию бизнеса.
Сегментация целевой аудитории
Целевая аудитория включает всех людей, заинтересованных в продукте, однако она зачастую бывает весьма разнообразной. Например, цветами могут заинтересоваться как мужчины, так и женщины, но с разными целями — работать с ними одинаково будет не совсем корректно. Или, к примеру, в магазине одежды покупатели могут быть разделены на тех, кто покупает исключительно футболки, и тех, кто заинтересован в других товарах, для которых реклама футболок будет неактуальной.
Для более точной настройки рекламных стратегий необходимо сегментировать аудиторию, разделяя её на группы, которые отличаются по каким-либо признакам. Существует несколько вариантов сегментации. По личным данным клиентов. Это включает возраст, пол, географию, семейное положение и другие демографические характеристики, которые помогают формировать профиль целевой аудитории. Например, курсы по программированию могут выделить такие сегменты:
- школьники, выбирающие между вузом и курсами;
- взрослые, желающие сменить профессию;
- родители, ищущие образовательные курсы для своих детей.
Для каждого сегмента разрабатывается своя стратегия общения и рекламных материалов.
По жизненному циклу клиента. В этом случае аудитория делится на следующие группы:
- те, кто ещё не знаком с продуктом или не видел рекламу;
- те, кто уже знает о бренде, но не совершил покупку;
- люди, совершившие единовременную покупку, но не проявляющие повторную активность;
- постоянные клиенты, регулярно покупающие продукт.
Рекламные стратегии для этих сегментов будут различаться. Например, для первых целесообразно детально рассказывать о продукте, для вторых — акцентировать внимание на бренде и его преимуществах, для третьих — демонстрировать ассортимент, а для четвертых — предлагать скидки или программы лояльности.
По данным о заказах. Сегментация существующих клиентов по частоте, сумме и времени последних покупок. Этот подход называется RFM-анализом (Recency — давность последнего заказа, Frequency — частота покупок, Monetary — сумма всех заказов). Он помогает разрабатывать персонализированные предложения и стимулировать повторные покупки.
Другие способы сегментации. В зависимости от целей бизнеса, маркетологи могут применять различные критерии сегментации. Например, можно выделить тех, кто активно покупает как у вас, так и у конкурентов, или тех, кто читает рассылки, а не удаляет их. Также можно анализировать поведение пользователей на сайте: кто долго остаётся на страницах и читает блоги, а кто не взаимодействует с контентом.
Часто для более точной настройки рекламных стратегий применяется несколько методов сегментации. Это значит, что один человек может попасть в разные сегменты — например, он может быть «мужчиной старше 30 лет», «постоянным клиентом» и «покупателем на сумму до 10 000 ₽».
Портрет целевой аудитории
Иногда под портретом целевой аудитории понимается не просто описание характеристик группы людей (например, «женщины старше 30 лет, замужем, с детьми»), а детализированное изображение конкретного человека. Это описание помогает глубже понять поведение и потребности аудитории.
Например:
«Павел, 31 год, не был женат, детей нет. Получил водительские права в молодости, но не мог позволить себе автомобиль. Работал на заводе и к 31 году дослужился до начальника цеха. Теперь его доходы позволяют купить машину, и он присматривает варианты. Любит отдыхать на природе с друзьями, часто ездит на дачу к родителям, но путешествий по стране у него немного».
Хотя такой портрет слишком специфичен для использования в рекламе, он может помочь маркетологам в следующих задачах:
- выбор стратегии общения: понимание особенностей целевой аудитории помогает выбрать тон и стиль общения, а также избегать нежелательных тем;
- выбор персонажа для рекламы: портрет помогает подобрать образ, с которым аудитория легче идентифицируется;
- разработка структуры и подачи рекламных материалов: например, если целевая аудитория — занятые люди, важно разместить ключевую информацию в начале текста или использовать яркие цифры.
Составление портрета не всегда необходимо для запуска рекламы, но может быть полезным инструментом для более точного понимания клиента.
Какие данные о пользователях стоит собирать?
Иногда описание целевой аудитории может не учитывать важные аспекты жизни клиентов. Вы можете знать возраст, семейное положение и уровень дохода, но не понимать, какие книги они читают или имеют ли они домашних животных. Какие данные стоит собирать? Ответ зависит от нужд бизнеса. Если важно понимать, какие книги читает ваша аудитория, собирайте эту информацию. Если вам нужно узнать, сколько лет родителям ваших клиентов, это тоже полезно.
Хотя эти детали редко используются в рекламе, они могут быть полезны для построения эффективных коммуникаций. Например, если выяснится, что большая часть вашей аудитории имеет домашних животных, вы можете использовать это в контенте (например, размещать фотографии с питомцами в соцсетях).
Любой анализ и сегментация целевой аудитории — это всегда вопрос бюджета. Если обычные рекламные стратегии уже не приносят желаемого эффекта, а есть возможность инвестировать в маркетинговые исследования, можно провести более глубокий анализ и использовать эти данные для увеличения продаж и повышения эффективности рекламы.
